一家自行车店的线上“骑行”

北京商报

发布时间:02-2600:43

在线下复工开业一周之后,贺明所在的门店依然鲜有客流。作为北京崔克(TREK)自行车经营有限公司直营经理,贺明和其他运动品牌的负责人一样,均面临着资金、员工、收入等减少的压力。

如今,受疫情影响,不少运动品牌将线上销售视为了特殊时期的新赛点。 2月25日,贺明在接受北京商报记者采访时表示,虽然自行车行业也面临着冲击,但相比服装、鞋履行业,自行车销售更侧重的是客户体验,如何把这种体验移植到线上,转化为线下的销售,才是他更多考虑的问题。

门店收入减半

“自2月17日复工开业以来,我们门店的营业时间也恢复至正常,但客流却几乎没有。”在TREK万柳骑行概念店内,贺明告诉北京商报记者,因为开业时间较晚,加上客流恢复缓慢,预计2月单店的收入至少减少一半以上。

事实上,突如其来的新冠肺炎疫情,让自行车行业也打乱了原有的销售计划。按照惯例,历来春节过后都是自行车行业销售高峰期,但受疫情影响,不少有意向的客户已经推迟了买车计划。

放假前,TREK储备了一些自行车和骑行台。没想到,放假期间让居家健身意外火爆起来,而在家骑自行车,也成为不少爱好健身人士的首选。

“1月我们的销售并不差,放假前不少客户为了在家健身,提前购买了自行车和骑行台装备,有的甚至采购了两辆,就是为了假期期间有锻炼的设备,不间断骑行训练。”贺明说。

进入2月后,由于没有线下的交易量,复工意味着成本的增加,但贺明认为目前的经营压力还能承受。他的自行车展厅并不大,目前只是保留了两名员工值班。一名销售兼收银,一名管售后维修。

“虽然不开工没收入,开工面临水电等诸多成本支出,但好在TREK公司给予了一定的补贴保障,同时政策上也会有房租减免、缴费延后等扶持,这些都会让单店的生存压力减轻不少,将成本和费用降到最低。”贺明说。

不过,作为一名直营经理,贺明很清楚自己品牌的优劣势,套用流行的术语来说,保证留住当下的客户,是目前最紧迫的事情。“目前,我们的库存量整体还算健康。此外,有集团的货源、ERP管理系统、人员的调配等各方面的支持,抗风险能力大大提升了。”他说。

社群互动玩游戏

实际上,当下各运动品牌都在发力线上,以减少疫情期间的损失。TREK也不例外,也有自己的电商渠道,但贺明并不认为电商会成为自行车行业未来的主流,但社群互动会是一个新的营销趋势。

“购买TERK自行车的人,多数会根据自己的喜好和习惯选购,而非直接购买现成的产品。就好比购买一辆汽车后,你通常会对其内饰和外观进行改装或装饰,符合自己的定位与需求。”贺明告诉北京商报记者,正是这种近乎定制的要求,让TREK的电商渠道销售收入占比并不高。

值得注意的是,运动品牌纷纷转战微信群。对此,贺明透露,TREK也有自己的微信群,但他更愿意叫这个群为游戏群,“毕竟这个群的功能和传统的微商群不一样,不是以推销产品为目的的群”。

据了解,目前这个群里主要是TREK的客户,也有一些自行车界的专业选手,他们在疫情期间,时常在群里线上打卡、组织比赛等活动。同时,部分客户也会在群里寻求自行车运动讲解示范,以及日常维护保养的知识。

“通过客户在家打卡、骑行台上远程虚拟比赛,大家促进了感情,也吸引了周围的人。”贺明表示,实体店无法组织线下骑行和培训活动,等于日常的活动转移到了线上。

待释放的潜力

正是经过在假期期间的游戏作战,为社群中用户提供优质服务、解决疑难杂症,为门店积攒了一些潜在客户。

据相关平台统计显示,疫情下户外运动受限让骑行台等健身器材出现热销。北京体育大学教授吴光远表示,这场疫情给运动品牌的“突击考试”倒逼了它们突破固有思维,开辟新渠道。或许疫情结束后,许多微信群仍会继续保留,作为营销新方案。

贺明更看重的是消费者健身习惯的养成,“客户买自行车固然和现在的‘宅’健身有一定的联系,但更应该是把锻炼身体作为一种常态”。贺明说。

事实上,市场人士普遍预计,待疫情过后,运动品牌的消费会迎来一波爆发。随着各地复工比例的逐渐扩大,大家出于健康、安全的考虑,对自行车出行也有了更多的需求。

通过疫情,自行车运动也有了清晰的发展思路。往年冬季都是北方自行车市场的销售淡季,但通过此次疫情,自行车从业者普遍达成了共识,社群互动成为线上和线下的营销纽带,其实可以实现四季经营的良性局面。

一位铁人三项爱好者也坦言,这次疫情体现出运动的重要性和多样性,就像骑行这件事,在家里照样是可以被满足的。

“今年刚刚开始,即便眼下亏损,等市场回归的时候,也会有更多的消费者加入到骑行的阵营中。”乐观的贺明希望通过社群互动给消费者树立一个有力的榜样,从而形成流行的运动观念,让市场潜力进一步释放。

北京商报记者 蓝朝晖

扫码观看视频

返回顶部