销售巨人:如何跟客户进行有效的销售,SPIN提问法必须掌握

发布时间:02-1717:49

今天给大家介绍的这本书叫做——《销售巨人》,在很多人的眼里做销售最重要靠的就是天分,要有很外向的性格,口才非常好,能够把死的说成活的,能够把梳子卖给和尚的更是很多人心目中的顶级销售人员。总的来说,销售人员靠的就是一张能说会道的嘴。

事实真的是这样么?No!雷克汉姆通过他的35000个销售实例跟踪研究告诉大家:销售是一门技术活,销售靠的是一套科学的方法论。所谓失败的销售有千万种原因,但是成功的销售总是相似的,成功的销售最重要就在于能够发掘客户的需求,同时满足客户的需求。

但是如何才能够发掘客户的需求呢?如果才能够满足客户的需求?下面就让我们通过以下几个方法学习。

SPIN提问法

学会提问才是好的开始,在销售的过程中,销售人员最重要的并不是滔滔不绝的想客户讲述产品有多好多棒,讲述是很难影响客户的看法的,只有好的提问才能引导客户的想法,什么是好的提问呢?

就是SPIN提问法,销售人员要提背景问题,难点问题,暗示问题,需求效益问题。

一切的销售都是建立在你能够为客户解决问题这个基础上的,所以销售人员的提问都是围绕着客户的难题这个中心的,通过提难点问题让客户意识到自己的隐含需求,发现自己的难题、不满、痛苦所在,再通过暗示问题把这种难题的后果放大,最后用需求效益问题让客户看到解决问题所带来的收益,将客户的隐含需求转化为明确需求。

比如说一个人要来买电脑的话:

(1)背景问题:

a你之前用的是什么牌的的电脑?

b这次打算买笔记本还是台式的电脑?

(2)难点问题:

a之前的电脑在工作比较多,同时开很多个程序的时候,电脑反应会不会比较慢?

b你之前的电脑有没有发生过,突然死机的现象呢?会不会觉得比较麻烦?

(3)暗示问题

a要是在见客户的时候,电脑的运行比较慢,会让客户对我们的专业形象有什么影响呢?

b有时要是急着去开会,需要打印电脑里面的文件,结果电脑突然死机了,会造成什么样的麻烦呢?

c要是急着去开会,需要打印电脑里面的文件,结果电脑突然死机了,会让客户产生什么不好的影响呢?

返回顶部