于雷:前有虎狼,后有追兵,企业如何在两面夹击的竞争中突围?

厚德战略定位学院

发布时间:19-10-1213:57

很多企业在发展的过程当中都会面临这样的两难困境,前有虎狼,后有追兵,以白酒行业为例,一款普通白酒,上有茅五剑高端封锁,下有众多区域酒企试图截流低价客户。是应该向上强攻,还是向下阻击?厚德战略定位学院院长于雷即将为您揭晓答案。

厚德战略定位学院院长 于雷

老话说遇强则强,这句话在商场上可能基本就是个幻想。资源不对等的情况下,和老大正面杠,无异于以卵击石,除了消耗本来就不多的资源造成严重失血外,并不能刷新存在感。而且更多的资源投入,无异于帮老大进一步教育市场,把蛋糕做大。

正确的策略是选择一个老大看不上的边缘领域,集中资源,重点突破。比如博物馆展柜玻璃领域的隐形冠军玻名堂,在头部玻企集中发力商业地产和民用玻璃的时候,找到了博物馆展柜玻璃这一赛道,成功突围,获得了这一细分领域的主导权和话语权。但是大多数企业都咩有采取单点突破的打法,而是加入了价格战的混乱战局。认为打价格战能够胜出的底层逻辑是自古薄利应多销,奈何在消费者的心理是用“一分钱分货”的常识来辨别品类和价值。

从竞争的角度来看,价格战往往是无效的,你能买一送一,对手就能买一送三。大家都在失血,就比谁的血量多,谁撑得稍微久一些。打来打去,落得个一地鸡毛、两败俱伤,严重一点儿的,整个品类都会面临萎缩。比如曾经红极一时的豆奶业、自行车业等等。

众所周知,打造品牌需要大量的、持续性的资源投入,要么有资本、要么有利润,价格战是创造不了利润的;竞争对手同样可以降价,所以要想让品牌能够实现基业长青,就不能打价格战,要为企业创造利润。

所以,面对竞争对手低价进攻的时候,不要急着降价防御,而是要提价,利用价格差来建立品牌认知。提价带来的利润则可以投入研发,进行产品升级,为客户提供更好的价值,强化市场认知,扩大品牌影响力,做大需求。实现从价格战到价值战的转变。

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