许龙华:“一带一路”下的出海新机遇

i黑马

发布时间:18-07-0618:58

创业家&i黑马讯(曹瑞)7月6日消息,由创业黑马主办的“2018中国独角兽峰会”今日在京举行,WOOK创始人许龙华出席活动并发表主题演讲。

许龙华在演讲中表示,全球主流的移动互联网基本在印尼发展都非常好,WOOK选择在印尼创业是有先见之明的。

WOOK创始人许龙华

谈及印尼的创业机会,许龙华认为,在未来的3-5年里,印尼仍是东南亚最大的国家,聚集40%的人口和GDP,而且它将进入人口和移动互联网双重红利叠加的黄金时期,并首次梳理了中国跨境电商的五大主要流派,以及WOOK的核心商业逻辑。

以下为经i黑马编辑过的演讲节选:

过去这几年里讲“一带一路”,讲出海的公司,其实大部分都处在中国。WOOK一开始就出生在海外,是中国人去海外创业。我出海的时候应该是2010年,到现在已经8年了。

今天借准独角兽峰会来给大家分享“一带一路”跨境出口电商和新兴国家市场的一些机会。“一带一路”战略最早起源于2013年习大大出访印尼,而我们在2010年就已经在印尼创业了,从这一点来看还是有先见之明。

根据2017年的数据,印尼人口有2.64亿,仅次于中国、印度、美国,排世界第四。

印尼拥有丰富的人口红利,30岁以下的年轻人口占比超过一半,这一方面让其有充足的劳动力,另一方面创造了旺盛的需求。

全球主流的移动互联网在这里基本上发展都非常好,比如中国的微信,美国的Facebook、Twitter、Instagram、Line、Whatsapp等等。大家从这里可以看到,印尼基本上是跨过PC互联网,直接进入移动互联网的,而且对全球移动互联网的新兴产品是非常开放的。基本上来自各个国家的产品只要实用,它都能接受。

我们判断,在未来的3-5年里,印尼仍是东南亚最大的国家,聚集4%的人口和GDP,而且它将进入人口和移动互联网双重红利叠加的黄金时期。

中国跨境电商的五大主要流派

我们在这个行业里做了几年后,首次梳理了中国跨境电商的五大主要流派,它们基本涵盖了中国现在本土跨境电商的主要模式。

第一,大卖家模式。

最典型的是环球易购,环球易购在几年前借壳上市,现在差不多300亿市值,未来空间还非常大。大卖家模式的特点是依托亚马逊和eBay等平台,做大量品类,有十万级甚至百万级的SKU,开大量几千人的网店。

第二,跨境的B2C品牌模式。

最典型的是安可,这几年异军突起,在跨境电商行业里,大家都知道这个品牌。现在有越来越多的中国人也开始知道这安可,因为它开始进军国内市场。

它是在亚马逊平台上成长起来的一个跨境出口品牌,主要售卖充电宝、数据线、充电器。它的品牌做得非常好,创始人是从Google出来的,是湖南人,公司在长沙。

第三,跨境的B2C平台模式

阿里速卖通是跨境B2C平台模式,在国内依托淘宝卖家、天猫卖家,把它们带到海外。阿里速卖通直接通过邮政小包,面向海外的用户。阿里速卖通在俄罗斯、南美、欧洲这样一些国家或地区业务还是不错的,但在东南亚就做得相对比较弱。后来阿里出海东南亚时,他不是自己经营,而是收购或者投资,在印度也是如此。

浙江执御这几年做得非常好,已经成为独角兽了。它是中国出口中东的第一大电商平台。

第四,跨境的C2C平台模式。

美国的Wish是跨境的C2C平台模式,是华人在硅谷起步的。它的模式是中国的小卖家利用Wish平台卖给美国C端用户,比如美国的屌丝或者白领阶层。

第五,跨境的S2b2c模式。

跨境的S2b2c模式是WOOK首创的,也是我们正在做的。S2b2c为什么能够成为一个流派?跟上面的流派不一样,大家看到很多都是2C的或者是卖家模式,我们中间是一个S2b2c。S2b2c这个概念是阿里巴巴的曾鸣教授提出来的,他认为未来五年领先的商业模式,是大的供应链平台连接赋能和服务小B,共同服务C。

WOOK的商业逻辑

WOOK核心的商业逻辑是:在上面连接中国的品牌商、制造商(工厂、品牌),通过移动互联网、APP来连接上游。中间是平台、APP运营。底层有OA,连接ERP系统,把整个数据打通。

APP下面是ERP、OA系统,中间有运营,前端部分在海外,在当地出海以后,APP在当地落地,连接零售店、店面,包括区域内小的连锁店和个体户的店、路边店,还有开在Shopping Mall里面的店。

我们连接的核心是传统的或者是区域的、个体的小连锁店,它们没有办法自己构建海外采购的零售商。

我们通过APP连接了他们以后,提供营销服务,再加上智能业务管理系统,进行地推,在印尼每个地方设一个公司,有当地的业务人员,直接跟零售店老板互动、沟通,让他在APP里面把进货的过程自动化。

通过这个方式,把过去中国产品、中国品牌出海外贸的过程,包括当地的进口与分销环节,全部扁平化。扁平化、IT化和电商化,是中国的产品通过WOOK直接到海外的某一个零售店,比如说某个岛上的某一个店家,中间所有的过程全部由WOOK来做,包括产品加供应链、品质控制、APP运营、地推的营销服务与物流等。

我们现在做S2b2c有几个核心特点:第一是数据智能,比如说零售店的数据,产品销售的数据,订单运作、客户管理都是用数据来推动的。第二是资源的集中采购,WOOK自营平台有自己的产品和供应链团队来对接上游,所以我们要求资源集中采购来保证品质,不做假货、高仿、山寨。由平台来提供整个售后服务,服务集成其实更多是赋能零售店,就是我们把当地的店面所需要的营销服务和支持,包括人员的培训都做了。

这个任务其实我们是比较重视的,今天中国的公司出海做得这么深这么重的,其实少之又少,比如说我们一个国家就有接近1千人的员工,未来可能在海外10几个国家里每个国家都有上千甚至几千人。

WOOK踩过的那些坑

做这个项目,我们踩过一些坑,当然既然今天还站在这里讲,说明还活着,或者说活得还可以,当然我们不能光讲活着或者活得还可以,要讲过去为什么没有死掉?踩了哪些坑?

第一,做B2B尤其是2C的平台的打法都是做流量补贴,先给用户补贴,吸引过户,比如说给门店一些促销支持,使价格便宜然后吸引用户,我们刚开始时拿到了VC的投资,就开始去做APP,连接那些店,最后发现补了一堆钱以后,客户没有返单,打了半年补贴一点效果都没有。证明2B或者说这种业务类型补贴其实没有用。

第二是应收帐款。过去在东南亚国家最典型的特点就是层层分销,每一层跟每一层欠帐。我们到了中端以后,怎么解决收款问题,早期也是非常痛苦的,那些老板都把这货退给你,或者是一些卖不掉的东西全部拿回来了。所以应收帐款管理也是非常痛苦的,在这个点上交了很多学费。

目前,WOOK在整个印尼国家拥有27个分公司和600人的地推,服务全国1万多家的零售商家,并且每个月大概以800到1000家的速度在增长。

从去年下半年开始中国的跨境新零售已经起来了,包括SaaS、供应链金融等。未来3、5年,WOOK在海外,新兴国家、“一带一路”国家拥有10万级的门店,所以我们在这个阶段里不断打造自己的IP系统,从APP到OA到智能业务管理系统,到供应商的管理系统、物流、在线支付、收盈等方面,要实现流程化、数据化、智能化、自动化、标准化和可视化。

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