座头鲸旅行

创始人：此里农布

背景：西藏传奇国际旅行社

门派：C2C旅游平台

融资规模：天使轮三百万元

投资方：创客总部

农布接招：

1、座头鲸今后是否会培养平台上全职的旅行家？

2、座头鲸将主要服务哪一个消费水平的用户？

3、平台是否会对旅行家设计的产品进行审核与修改？

座头鲸旅行创始人此里农布是2006年来到北京的。他开过三家公司，有每年能带来不错收入的大蒜种植加工厂，有在西藏250家旅行社中业务排名第二的西藏传奇国际旅行社，也有虽然在亏钱仍然坚持去做的文化项目，帮藏族歌手出专辑和投拍有关西藏年轻人的电影。

但此里农布对自己的创业成绩并不满意。

和大多数创业者一样，此里农布也有做出一份事业的强烈愿望。这是创立座头鲸旅行的一个原因。除此之外，出生于藏区的他希望能够让更多的人知道藏区文化和西藏旅游，体验和认识真正的藏区，而座头鲸旅行可以成为西藏旅游的一个形象。

2015年4月，此里农布与合伙人丁毅创立了座头鲸旅行，公司获得创客总部的300万元天使投资。

全国有五大藏区，此里农布来自云南藏区，是真正的康巴藏族。对于此里农布来说，旅行是一种生活方式，是人生中很重要的一部分。从生活的县城，到此里农布父亲的家中，徒步要走三到四天的行程，中间需要经过雪山、河流与森林。

「五六岁时，我就开始骑马或徒步走过这段路，对于很多人来说这就是旅行，但我们从小就是这样生活的。」

大学毕业，此里农布先是回到香格里拉做了一名英语老师。授课之余，在暑假开办的英语培训班和与弟弟合作的生意让此里农布获得了人生的第一桶金。此里农布选择用这些钱去瑞士学习，专业是生态旅游开发与管理，而他此后的创业项目也一直和旅游相关。

2002年，对于此里农布来说是一个转折点。从瑞士回来，27岁的此里农布在当地的国企旅游公司担任董事长，正处在一个迷茫的状态。「在国字头的企业做事压力很大，也很没有意思，压力也很大。」就在这个时段，此里农布遇到了好莱坞演员爱德华·诺顿的父母。

爱德华·诺顿

爱德华·诺顿是此里农布最喜欢的好莱坞演员。那一年，此里农布为关于梅里雪山保护与开发的研讨会做同声传译，而他传译的对象恰好就是爱德华·诺顿的父母。

「我开始一直以为他们是两个普通的美国老人，只知道他们在做公益，后来了解到美国大自然保护协会在全世界非常有影响力。」

此里农布感觉到这是一个可以做的事情，当他了解到这对老人是爱德华·诺顿的父母时，他决定尝试一下。「我专门负责藏区，能为自己家乡的兄弟姐妹做一些事情还是挺好的。」从2002到2012年，此里农布在公益组织做了10年的公益事业。

2012年，此里农布离开公益领域。拥有十几年传统旅游行业经验和藏区资源的此里农布希望能在传统行业做出突破，寻找更有想象空间的项目。「实体经济没有太大的想象空间，如果是传统的旅游加上互联网的翅膀，想象空间会更大，我一直在想传统的旅游行业如何与互联网结合。」

此里农布认为，国内旅行最近十年仍然处在比较混乱的状态，恶性竞争、低价、购物的商业模式被用户广为诟病，但这是商业模式的问题，旅行社需要通过购物、景点门票等方式来弥补过低的团费。

「羊毛出在羊身上，旅行社、导游和司机肯定要考虑如何填坑。」而这也正是造成导游与游客之间关系紧张的重要原因。「但这是商业模式造成的，并不是因为香格里拉、九寨沟或者三亚的自然资源造成的。」

此里农布希望能通过座头鲸旅行去除传统旅游行业中间的无关链条，在比较混乱的旅游市场中开辟出一片比较纯粹的商业模式。「我认为旅游这个行业的体验完全来自于和人的互动，和什么样的人出去玩，谁带你出去玩，这是最重要的。」因此此里农布为座头鲸设定的是C2C模式，一方面链接有出行需求的客户，另一方面链接有当地旅行经验的旅行家。

「我们认为未来最理想的旅行方式就像我们提出的口号，『跟着当地人玩转地球』，由本地人带你去体验当地生活和文化，我觉得这是未来旅游的一个趋势。」

座头鲸旅行聚集对旅行目的地有丰富旅行经验的旅行家资源，通过旅行家来设计具有当地特色的完整旅行行程，平台协助进行线路整理和推广，并在线路费用中抽取佣金作为收入。此里农布希望，未来座头鲸可以成为旅行版的Airbnb，平台上可以有来自全球各地的旅行家录入旅行方案。

「西藏今年的游客接待量将近3000万人次，300亿的规模。」尽管旅游是一个传统的行业，但是此里农布认为藏区旅游的竞争还不是一片红海，俱乐部和旅行社仍然在各自为战。因此平台最初选择的是做大而全的旅行目的地，但此里农布很快重新将目标聚焦在藏区。

「资源是我们的优势，我们对藏区旅游和文化的理解要比任何创业团队都深刻，我们现在70%的财力和经历都会聚焦藏区。」

在寻求融资时，此里农布同样考虑了资源的问题。在前后谈过的二十多家投资机构中，他们最后选择了创客总部。

「首先我认为，李建军能看得上的项目都是有一定的道理，其次就是他背后的资源和后期的辅导，这都是我们比较重视的。」此里农布在创客总部与李建军仅聊了五六分钟，当场就确定了投资的意向。

今年下半年，座头鲸旅游的流水为1000多万元，平台上拥有2000多条线路。销售最好的线路为从拉萨到日喀则的一日游，夏季线路累计游客为7000多人。平台聚集5万多名旅行家，目前正在准备Pre-A轮融资。

Q：座头鲸将主要服务哪一个消费水平的用户？

农：国内中产阶级目前已经突破1.4个亿，再过几年可能就会达到3个亿。这是一个很大的人群，他们也有极强的消费能力和需求，这肯定是我们的主要目标人群，在未来我们可能也会慢慢的聚焦到这个人群市场。

同时，我们也在拓展高端的项目。例如，我们设计的在拉萨一天的禅修，收费八万多元，这个就是定位高端人群的。相比于依靠旅行社进行的低端组团式旅行，中高端人群是没有渠道的，人群的抓取方式比较分散，需要花费精力培育。但是这个人群是一定存在的，而且他们会更愿意去寻找自己觉得有价值的服务，对价格不会特别敏感。

对于创业公司来说，首先要活下来，所以我们先期的主要业务和收益来自于单价并不高的旅行线路。同时，我们也是在打造品牌，以中高端线路和普通价位产品结合的方式提升品牌知名度和口碑，从中筛选精准人群，再去推送高端产品。我们希望当座头鲸的平台上有50万种产品时，用户在对高端产品有需求时可以第一时间想到座头鲸。

所以我们未来主攻的方向是培育市场上的高端消费人群，但我们的业务是金字塔形式的，更大的用户仍然是普通消费人群。

Q：如何保证平台上旅行家的质量？

农：目前我们主要在尝试从熟悉和信任的人群中来挑选旅行家，平台上在西藏的旅行家基本都是我们曾经认识或打过交道的，对他们的服务品质和人品有了解和信任，只有这样我们才放心将他们的客户交给他们。我们现在合作的同时还有一些户外俱乐部和品质不错的旅行社。

我们现在一直在探索和探讨如何把控平台上旅行家的质量，盲目的扩大会给我们的客户带来一定风险，这是我们还没有大面积推广的原因。在未来我们会对平台上的旅行家做一个准入门槛。首先是资质认证，除了常用的个人基本信息录入，我们在未来会与征信机构进行合作来评估其信用记录。此外，我们还会要求平台上的旅行家支付一定的押金作为抵押。这些都是我们未来要去做的，但是目前我们还没有那么多精力完善系统，目前的主要精力还是建立品牌和扩大影响力。

Q：座头鲸今后是否会培养平台上全职的旅行家？

农：我们现在的业务不够饱满，所以我们还没有全职的旅行家。但我们并不希望在平台上培养很多全职的人员，这不符合互联网公司的特点，这是传统企业的模式。但如果哪一天我们的业务饱满了，同时我们也拥有更多的话语权。当这些旅行家知道在座头鲸的平台上可以赚到体面的收入，他们就会和平台增加很多依附粘性关系就不会轻易的离开。那时我们可能会给他们添加更大的约束，对他们的服务技术、着装和业务量等做相应的要求。

Q：平台是否会对旅行家设计的产品进行审核与修改？

农：目前我们会对产品进行修改，但未来不会。我们希望座头鲸旅行的每一个产品最后都会变成超市中的产品，超市没有精力和人力对产品进行干预，所以商家在设计产品时就要考虑到产品的需求，如果产品卖不出去就一定是客户对产品有质疑。但是目前我们还会和旅行家进行沟通，包括协助他们进行线路的录入和海报的设计。当平台的体量达到一定程度时，就需要旅行家们自己去调整，市场会对好的产品做出自动的筛选。

Q：如果让你采访一位创业者的话，你想采访谁？会问Ta什么问题？

农：如果是面对面聊天，我可能会对沈南鹏比较感兴趣。他自己是一名创业者，同时又是成功的VC，同时做过创业和投资。他是国内第一批创业人群中出类拔萃的佼佼者，对创业者和投资人的心理应该是有更深的理解。如果能和他讨论创业项目，我会从创业的角度讨论。对于创业者来说要问的问题很多，我会主要和他讨论一些旅游和消费升级未来的方向。