日常讲堂｜锚定效应
江湖散人王2019-11-11 09:23
（一）基本概念
1、专业定义
锚定效应（Anchoring Effect）是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。
2、通俗解释
人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。
（二）案例解析
钻石价格的“黑珍珠”
黑珍珠是来自一种黑边牡蛎，在20世纪70年代，黑珍珠的售价很低市场购买人也很少。但是在一位聪明的宝石商人策划后，这个黑珍珠从低廉不受欢迎的地位，变成宝石珍珠界的一颗明珠。他先将黑明珠放在一个纽约的一个高档的橱窗展示，并且标上了令人难以置信的高价，同时把黑珍珠的海报设计的非常高端，在钻石、红宝石、绿宝石的映衬下，格外夺人眼目。并且他还让当红女星戴上黑珍珠进行演出，这样一来原本很少人知道、并且价值很低的黑珍珠变成了世界上最贵重的珠宝之一。原本乏人问津的黑珍珠，瞬间变成抢手的珍贵珠宝，价格媲美钻石。
该案例利用的就是锚定效应，这位宝石商人把黑珍珠同钻石、宝石、女明星等价值高贵的东西“锚”在一起，一开始就将珍珠设定为高价珠宝，并利用其他珠宝与精品店的消费地位，向消费者进行暗示：他们不熟悉黑珍珠的市场行情，但是对于钻石价格很熟悉，成功地在消费者心中植入黑珍珠的高价形象，并为市场所接受。因此购买者对黑珍珠进行价值估测时，将钻石、宝石等价值高昂的商品作为参考值，不自觉的认为黑珍珠的价格也和这些宝石一样了。
（三）如何应用
1、品牌塑造。
新生品牌上市时直接对标同类产品的知名品牌，如卖场的选择、产品外观的设计等尽量接近知名品牌，利用其锚定效应进行推广。
2、注重产品的创新，维持消费者对品牌的新鲜感。
研究显示，消费者对品牌的熟悉度与其带来的锚定效应之间呈显著负相关关系，即品牌越被熟知，品牌的锚定效应越弱，对消费者的吸引和黏性就越小。这就提示我们，如果商家想利用品牌的锚定效应，在品牌有了一定的认可度和熟悉度之后，应及时地不断地更新产品，增强品牌对消费者持续吸引的锚定效应，比如增加功能或者更换包装等来降低消费者的熟悉度。
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