一、心理定价策略

（一）整数定价策略

整数定价，是指企业对所出售的产品制订不含零头数的整数价格，有时也称“偶数”定价。

整数定价策略的运用，出于对两方面情况的考虑：首先，对一些日常用品来说，价格不高，从消费者的角度来看，为了减少交易过程中的找零钱的麻烦，将其订为整数，可以方便消费者。

对商业零售企业来说，这种策略很有市场。其次，对一些贵重商品，运用整数定价策略，有时还能促成成交。

因此，如何用好整数定价策略，对于促成交易有重要影响。但是，整数定价策略，虽然有其促成交易的作用，如果经济、社会环境不适宜，也不行。这种定价策略的经济社会环境要求是，人们的收人水平较高，生活节奏较快，较豁达的社会心态。

（二）尾数定价策略

尾数定价策略亦称非整数定价，是指将价格订出个带有零头数量的策略。运用尾数定价策略，主要是依据消费者的两种价格心理：一是求廉心理；二是求准心理。特别是商业零售企业，对那些价格不高的商品，在面向顾客时，将这类产品订成带有零头的价格，对于那些求廉心理的顾客来说，可以满足其要求。

在这里，运用带有零头数的尾数定价策略，要考虑到与产品本身的价格档次相适应。因为，不同价格档次的决定性因素是产品本身的价值档次，而顾客对具有不同价值档次的产品，在购买时，其价格心理是不同的，即有些是求廉的心理要求，有些是求准的心理要求。

至于到底什么价格档次的产品，其顾客具有求廉或求准心理要求，一要靠企业在长期的经营实践中进行摸索和总结，还要能把顾客的价格档次的心理感受置于动态之中来考察。因为，随着消费者收入水平、支付能力的变化，其价格心理也会随之相应变化的。

如在消费者收入水平、支付能力都不是太高的情况下，对100元以内10元以上的产品，具有求准的心理要求。可是当消费者收入水平和支付能力都有较大提高以后，上述数量界限可能会发生一些相应的变化了。

（三）声望定价策略

是指企业依据部分消费者高价优质求名心理要求，在企业和所出售产品品牌具有良好市场形象前提下，对所出售的产品和服务制订较高价格的策略。

这里运用声望定价策略，应具备两个前提，一个是来自于定价企业和所出售的产品或服务。企业因素是主要的，一个企业以优良品质的产品面向消费者，消费者是能够觉察到的，如精美的装潢、完美的工艺优质的原材料等造就了卓越的品质形象，当消费者面对同类产品时，便可发现其卓尔不凡。

此外，良好的企业形象也支持其较高价格能被部分消费者接受。另一个是来自于消费者。只有对那些支付能力较高的消费者，并且在一定程度上具有求名心理要求的消费者，这种定价策略能行得通。事实情况是，在消费者中确实存在着一部分这样的人。在现实经济生活中，有些企业运用这种定价策略取得了较好的效果。

采用声望定价策略，对于企业来说，应注意以下问题：

1．产品必须有明确的目标顾客，品质确有骄人之处。

2．把握好订较高价格产品与同类产品之间的价格差异和品质差异，价格差异既不能过大，更不可过小，否则达不到预期效果。品质差异是一个综合概念，如同在前面需求定价法中所说的“别具一格”和独特而良好的形象。特别是从长计议，应做好品质完善和维护工作，始终让消费者信赖、偏爱。

3.由于支付能力较高的消费者，相对来说，在任何社会经济环境里，总是广大消费者中的很少的一部分人。因此订成声望价的产品种类，特别是对一个多品种生产的企业来说，不宜过多。

（四）招徕定价策略

是指企业在制订产品价格时，利用消费者的求廉心理，将所出售的全部产品中的若干种故意把价格订得低些，以吸引消费者的光顾，进而可能购买其他商品的一种定价策略。这种定价策略适用于多品种生产或销售的企业，尤其是零售商。

在企业的定价实践中，有两种具体的操作方法：

一是将某几种产品的价格订得较低，以吸引顾客光临，在顾客购买这些价格较低的产品时，有可能顺带购买其他商品，以达到扩大销售的目的。

但是，采用这一策略应考虑这些问题：招徕品的价格较低，是针对其他经营者而言的；招徕价格的产品与本企业经营的其他产品是否具有消费上的替代关系、连带关系等。

二是企业在特定的时间，出于招徕顾客的目的以无利甚至亏损的价格出售其产品。待到时机成熟时，通过调整产品组合等方式来进行正常价格的产品销售。这种定价策略的运用，需要首先选准时机，其次精心组织产品组合的调整。

采用招徕定价策略，必须切实，切忌弄虚作假，以次充好，或名曰价低，实则无货可卖，这样，不但得不到招徕顾客的效果，反而会损害企业的形象，起到反作用。

（五）其他定价策略

其他定价策略包括：对比定价策略，单位标价策略等。

对比定价策略，是指将有关产品，根据它们之间的特定关系，为了达到促销的目的，把它们的价格订得让顾客产生相互对比的效果的一种定价策略。如有家商场为了扩大高级铝合金网球拍的销售，把竹制网球拍的价格订得和高级铝合金网球拍价格相差无几，并把二者摆放在一起。结果，许多顾客看到两种网球拍的功能和价格后，纷纷转向购买较高价的铝合金网球拍，从而起到了扩大铝合金网球拍销售的作用。

单位标价策略。有些产品在销售时，由于销售计量习惯，使按习惯计量标得的价格较高，销售不旺，可采用改变习惯计量单位，重新标价的策略。如1公斤菜油的价格是7.80元，但若按每市斤标价，则顾客的价格感受就会不同。

二、折扣策略

（一）数量折扣

数量折扣策略又称批量作价策略，是指对大批量订货的一种价格减让。数量折扣的做法是，对于买主来说订货数量越多，所享受的价格减让越优惠。企业之所以能够这样做，主要是为了获得规模经济效益。

在现实的定价实践中，出现了两种数量折扣的形式，一是累积数量折扣；二是非累积数量折扣。

累积数量折扣

累积数量折扣是指企业规定在既定时期内，买主购买本企业产品达到一定的数量或金额时，所给予买主一定的价格折扣。如企业规定：凡一年内，购买本企业产品金额达到1万元者，给予6%的价格优惠。这种定价策略，除了可以直接起到扩大销售的作用，搞得好的话，还可以培养顾客的忠诚度，融洽企业与买主之间的关系，使企业的生产经营管理更加稳定。

非累积数量折扣

非累积数量折扣是指对购买者而言，凡一次购货达到一定数量金额，便给予一定价格折扣的定价策略。非累积数量折扣，对于企业来说，能起到在短时间内迅速扩大销售的作用，但其不足之处在于和累积数量折扣相比，与顾客的联系是不稳固的。

（二）现金折扣

现金折扣，又称付现折扣，是指企业为了加速资金的回笼，给尽快在规定时间内付清货款的买主的一种价格减让。目前，西方国家的许多企业都习惯于这种做法。企业之所以制订现金折扣策略，是因为买主欠账时间越长，卖主承担的风险越大或是费用越高，为了减少风险或费用开支，卖主情愿付出一定的代价，即折扣。

作为买主来说，一般较乐意提早付清货款。这是因为：反正要付款，早些付还可以享受折扣，有些甚至宁愿向信贷机构贷款，也愿意提前付款，因为卖方所给予的折扣率通常要高于同期银行贷款利率。作为卖主来说，折扣虽然减少了收益，但一一来减少了货款收不回的风险，更重要的是及时收回的货款可以参与生产、经营的周转，减少存货积压。正因为此，这种折扣策略，在西方工商界，广受欢迎。

现金折扣的关键是要做好以下几方面的工作：

第一，最迟付款期限的决定。

第二，提前付款时间与折扣率的确定。

第三，折扣率与信贷机构贷款利率的比较。

（三）交易折扣

交易折扣，又称职能折扣。是制造商对中间商经营其产品所付努力的报酬。有些制造商为了集中精力从事生产和技术提高，把本应属于自己执行的部分职能交给某些中间商去做，如运输、存储和技术服务等，并承担某些风险。

中间商部分地履行了制造商的职能，都是需要开支的，这些都需要合理地予以补偿，并有盈利。交易折扣策略就是运用交易折扣来鼓励一些中间商努力地从事本企业产品的销售和服务的策略。制造商运用交易折扣策略鼓励中间商积极经营本企业产品，常根据不同的中间商及其所起的作用大小予以价格折扣。

（四）季节折扣

季节折扣，是指企业根据生产和消费的季节不同而对购买者的一种价格减让。有些产品由于原材料、生产和消费等方面的原因出现季节性特点，造成产量大而销量小或是消费量大等现象，为了减少生产经营上的波动采取按季节特点对购买者予以一一定的价格减让，以促使大量购货。季节折扣可分为过季折扣和应季折扣两种。

过季折扣

过季折扣是指企业给那些购买过季产品的顾客的一种减价策略。这样做主要是因为有的商品旦过季就须存储，除了费用，损耗增加之外，还有成为冷背商品到时无法销售而成积压品甚至废品的可能。为了避免这种现象的出现，企业进行价格减让就可以适当地增加销量，收回资金。

应季折扣

和过季折扣不同，应季折扣不是在产品销售淡季时进行价格减让，而是在消费旺季，销路顺畅的情况下，对买主的价格减让。传统的季节折扣认为，给予价格减让的应是过了时的产品，但既然是过了时的产品，减价所能增加的销量毕竟是有限的。

而应季折扣认为，虽然某种产品很畅销，正处于消售旺季，但如果在此时减价可能会使销路更畅，对于那些生产潜力可以挖掘的企业来说，除了可以提高设备的使用效率外，更重要的是可以获得更高的市场占有率和更好的企业形象。

有些企业生产的某些产品在淡季时央求客户购买，而到了旺季时，除了要求客户预付货款外，常借各种名义提价。虽然从短期看，旺季提价，客户有可能接受，也可以获些利，但却留给客户“见利忘义”的印象，从而不利于树立良好的企业形象，获得长远利益。

当然应季折扣，企业必须是设备的生产潜力可以挖掘，而无需重新投资。这种定价策略比较适合于有稳定可靠货源的中间商采用。