获取外贸订单的必要一步：客户分析

最近办公室来了个新人，新人的工作热情还是非常高的，每天都能听到她在不停的问这个问题，那个问题。其中我听到她问她的师傅“我们除了降价之外，还有什么其他的条件来诱惑客户呢？“

这个新人还是比较勤奋的，她问到：“有客户说，全球大环境不好，我们是非常想和你合作的，但是你们要是能降到我们的目标价格，我们就立马下单。还有那种已经下单的，但是由于汇率问题要求降价的，不降低就取消订单的客户。我们还经常遇到的客户比较在意所有环节，包括原材料下降了，也要求供应商降价的。”

“那么当客户这样说的时候，我们真的就给他们降价吗？除了降低价格还有没有其他的办法呢？”

我相信很多业务员都在实际的业务中都会都遇到这样的客户提出这样的问题，那么面对这样的要求，我们又该如何去应对呢？

首先你要知道，客户都会抓住机会第一实际来找你砍价的，他们时刻关注了全球市场的变化，目的就是想以最优势的价格成交这笔订单，这样对自己来说利润也就更大了。但是对于我们供应商来说，价格的变动并不是单纯的依据原材料价格降低或者汇率变化等等因素就会做出改变的，我们的价格是需要考虑很多方面的因素的。

比如说虽然我们的原材料价格降低了，但是我们的生产的人工成本上升了，这样我们还是没有办法去变动之前的定价，但是客户却并不会为你考虑那么多的，他只会抓住这一条有利的条件来和你讲价的，这个也是他最有利的说辞，但是这样的结果往往让我们的供应商乃至制造商都是有苦说不出的。

那么当我们遇到实际的订单，而客户要砍价的时候，我们有什么办法来诱惑客户继续保持和我们合作，并且不降低之前谈好的价格呢？

一：价格条件

有人要说不是不降低价格吗？有时候我们可以适当的做出价格让步的，你可以和客户说因为近期公司急需资金，所以我们给出这样的优惠价格，但是必须在某时间之前下单并付好定金，否则的话这个优惠就没有了，只能按照我们一开始定的原价合作了。这个条件对贪图便宜的客户效果是很明显的，因为他们会觉得自己占了便宜，合作的下单的几率非常的大。

还有一种情况那就是原材料上涨，工人价格也在涨，但是供应商还没有给我报价的情况下，我前面提到很多客户很关心自己的目标供应商地区的市场变化的，他们可能会自己找上门，当然你也可以把这个事情和之前合作过的客户说一下。你要抓住这个机会，给客户好好介绍说明一下，也能搞定一批客户的。

二：涨价

不管客户关不关心市场行情，一单出现涨价情况，你需要做的是第一时间告知客户这个消息，即将下单的产品的价格都会上涨，如果客户近期有采购需要的话，请尽快的下单，免得增加采购成本。

三：交货期限

如果你想给客户以交货期为条件的话，那么你首先要做的是先和工厂确认一下生产排期，你再去和客户确认，不然的话你工厂这边什么都没问清楚，你就找客户说，假如客户要求的时间你们无法正常交货的话，那么就直接影响到你自己与该客户之间的信任了。

有时候客户要的比较着急，比如万圣节，圣诞节等等的，你要做出保证交货期的条件，也是可以让客户很快下单的。

四：优先占领市场

比如说该客户需要的产品在自己的国家市场很好，而且很多购买的客户很快就翻单了，咨询的客户也比较多。所以这个时候你要告知之前合作过的客户这个情况，如果客户目前还是做该款产品的话，请客户尽快的启动这款产品占领市场，不然后期的生产排期可能很久，那么就无法快速占领这款产品的市场了。

作为外贸业务员，我们要时刻关注我们的主营产品的市场变化，不管是原材料，还是市场销售情况，你都要第一时间发现你的关键阶段，然后主动的去和你目标客户说明，不要客户一和讲价，你就“苦口婆心”的给客户说明，这个效果不是很大的.

客户都是想要占有有利条件或者价格的，所以你需要主动的抓住机会，并且灵活运用这些谈判条件，向你的客户施压，并且还让客户感觉到你是在为他着想，我相信这样的合作会长久并且源源不断的。

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