东洋夫妇：童装实体店可以利用的7大消费心理学
东洋夫妇童装货源2021-06-23 15:52
一、比例偏见
比例偏见是指，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。
1、同一款闹钟，A商店卖100元，B商店卖60元，很多人会选择花10分钟的时间，从A商店到B商店去购买闹钟，来节省这40元。同一款名表，C商店卖6600元，D商店卖6550元，同样10分钟的路程，而且可以省50元，但很多人仍然会在C商店购买名表。
2、与1000元的锅、送50元勺子的方式相比，加1元换购50元勺子的方式，更容易打动消费者。
3、200元的4G内存条，顾客单独购买的可能性很小，附加在电脑上，4G内存的电脑4800元，8G内存的电脑5000元，电脑性能提升一倍，只需要多加200元，消费者会觉得特别的划算。
第一，促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠。
第二，用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。
第三，把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。
二、损失规避
得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。
1、家具商场要收取20元的配送费，直接收取会触发消费者对于损失的厌恶心理，可以换种做法，将20元的配送费增加到产品的价格中，如果不需要配送，还可以便宜20元。
2、消费者买家具时，会担心坏了怎么办。可以换种做法，提供7天无理由退换，消费者购买回家后，如果不是因为商品质量有问题，来退货的人是寥寥无几的。
3、消费者很喜欢你们的沙发，想要买，但是家里已经有了一个，丢掉太浪费了。你可以提出以旧换新的服务，旧沙发抵值800元，这比你直接在沙发上打800块钱的折扣，对消费者来说更有诱惑。
第一，用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式。
第二，用获得的表述框架来替代损失的表述框架。
第三，条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。
三、价格锚点
消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。
第一个原则，避免极端。
第二个原则，权衡对比。
PS：价格锚点是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出的。
1、出差住酒店，选择酒店上网付费方案，一个是80元1小时，一个是105元1整天。我毫不犹豫地选择了105元1整天的方案，付费后立刻发现，80元唯一存在的价值，就是让我觉得那105元非常划算，80元就是所谓的价格锚点。
2、原来只有1399和2288两款净水器的时候，大家都买1399的那款，而你特别想卖2288那款。最简单的办法是，让产品部门再去生产一款与2288功能类似的价格为4399的净水器。这时候，你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多。
3、假如你有个体检的产品是600块，如果你这样说：“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢”？很可能会打动很多人。这会让客户觉得，我花6000块钱保养车子，难道人还不如车子吗？这时候，600块钱的体检方案，价值感就会非常明显。
第一、避免极端。就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。
第二、权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。
消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。
四、目标趋近效应
我们越是趋近某个目标，越是愿意不惜一切代价去完成它，这在心理学上就叫做目标趋近效应。通俗来说，就是人们为了不让之前花费的巨大沉默成本付诸东流，而对最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代价。
案例：
奶茶店打卡盖章，每消费一杯奶茶盖一个章，满十个章即可免费赠送一杯。当我们消费超过六七杯时，接下来几杯会在很短的时间内消费完。
意见参考效应（口碑营销）
意见参考效应其实就是人们通常所说的口碑营销，指的是一旦有我们“崇拜”或者“信任”的人提供意见参考，我们会因为他们的推荐而改变了消费习惯。
案例：
女性买一些衣服，会听从穿搭好看的朋友推荐。
商家利用“发朋友圈集赞打8.8折扣活动”放大口碑，进行引流。
五、中间项效应
人们害怕过于特立独行，处于人群之中总会带来一种莫名的安全感，而且中国人讲究“中庸之道”，更是为营销者们利用中间项效应提供了便利。例如“在0、2、3、7、16、35、277，这六个数字中选择一个你认为最安全的数字，你会选择哪一个？
案例：
我们在拍婚纱照时，如销售人员会我们选择三档“6888、8888、13888”，绝大部分人群都选择了8888那一档。
六、互惠原则
“互惠”指的是多方都从某件事或某种行为中获得了好处，如果仅仅一方获得利益，而其他方没有，那么平等条件下，获得利益的一方会产生一定程度的负罪感。
案例：朋友经常帮助你，突然找你借1000元钱，绝大部分情况会借给他（排除没钱的情况）；
朋友经常请你吃饭，你一定会找某种方式给他回报（也请他吃饭，买点东西给他）；很多假和尚上门免费赠送你小福包，保佑你平安，然后掏出小本子，让你进行捐款，你都会给个10元、20元；免费试用、样品申请、超市免费试吃等都算是利用互惠原理的营销方式。
七、损失心理
心理研究表明，大部分人低估获得时的收益，而高估失去时的损失。换句话说就是：相比于获取，人们对失去带来的损失更加敏感。生活中常见的就是我们丢掉100元的痛苦是捡到100元喜悦的两倍。
案例：您好，您这次购买电脑一共需要支付4000元，我们今天店里有活动，给您打了8.8折，还送您一个鼠标、一个鼠标垫、一个32G的U盘以及精美的电脑包，还有XXX优惠券、XXX抵用券。
举报/反馈
0
0
收藏
分享
