跨境电商——谈判前的准备
任丘网络公司2021-05-30 18:05
在外贸行业里，少不了与客户谈判，那在谈判前需要哪些准备呢？今天我们就来说一下谈判前需要做哪些准备。
谈判前的准备：
客户调查：先对客户进行一些相关调查，保持良好的心态，是外贸谈判的基础。商品调研：主要了解客户对商品的要求、价格、运费等一些需求。谈判成员：主要谈判人员必须是精通外贸和专业技术的人员。谈判方案：根据对方可能提出的和可接受的条件，以及我方认定的最高可以接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户具体情况和国际市场行情的发展趋势，定制几套谈判的方案，做好比价准备工作。
再来说一下几个谈判技巧：
A：当客户说这个商品价格贵就要降价吗？
答案：不一定，客户说价格贵的时候，我们要明确几个问题：
客户是否真有签订的需求？（有采购商说过：时不时找供应商询价，供应商就会觉得自己的订单很多、机会大，这样就可以拿到更多优质价格）降价就能让客户下单吗？（并不是，客户是永远都不会满足的，会认为你的利润空间很大）如何知道客户是否有明确下单的需求，要向客户提出几个问题就大概知道客户有没有意向签单：1）如果对价格，运输没有异议了，什么时候下单？2）客户需要的一个数量有多少？3）大概的交货时间？4）有没有特殊的需求？如果客户能直接回答这几个问题，那这个订单需求就比较靠谱了；如果客户支支吾吾，无法回答任何问题，只告诉你“just give me your best price”对于这个客户情况，我们就要打个问号。B：降价有条件
降价是要有条件的，否则会让客户觉得你的利润空间很大，会引来一系列争端。降价不是不行，需要与客户有条件交换，我方降价，对方也要有付出来作为交换条件，但提出的条件不能让对方太反感。
客户有时候会调整付款方式，如果可以接受变化，也不要无条件答应，可以挑客户敏感的地方戳一下。比如TT要变即期信用证，你可以说：成本不一样，要涨价；要改变货期等等。
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