在超市里买到质量好又便宜的商品,是一种怎样的心理体验呢?
我和老公最爱在节假日或者某个超市的周年庆去逛大超市。因为在节假日或周年庆的时候,大超市总爱搞一些打折促销的活动。对我们这种收入不是那么高的人来说,能够买到质量不错又比平时便宜许多的商品,那是一件让人十分愉快的事情,简直比吃了一顿美食还开心。
有我这样心态的人应该不会很少,看看超市搞打折促销活动时,那些排队等候买单的长龙,你就知道了,人人都想买到又便宜又好的商品啊。
是人们都爱贪便宜吗?
今天,我在美国心理学家丹尼尔.卡尼曼的《思考快与慢》一书中,学到了一个专业术语一一锚定效应。这个专业术语解释了人们为什么那么爱买打折商品的原因。
1.什么是锚定效应呢?
锚定效应 ,就是人们在对某一未知量的特殊价值进行评估之前,总会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。即一个人在做决策时,很容易受到初始信息/熟悉信息的影响,并不自觉地以它们作为参考值 。
锚定效应的事例不胜枚举,一旦你要考虑某个数字是否会成为一个估测问题的可能答案,这个数字就会产生锚定效应。
比如,超市货品的标签,把“原价129元”划一杠,下面写上“现价29元”,现价比原价低很多,原价就是一个锚点,让顾客感觉现在赚到便宜了,赶紧买下这个商品。但顾客不会考虑,商家为什么对这个商品降价了那么多。
2.锚定效应在生活中的应用。
锚定效应在生活中应用的例子随处可见。有时是由于启发效应,有时是因为调整不足,产生锚定效应的心理机制,使我们比自己预想的更容易受影响。另外,还有些人想利用我们轻信的心理,引诱人们不理性地做出消费或决策。
比如,各个大小超市中的促销活动、限购活动等,都是属于锚定效应的应用。
作者在书中举了一个例子。在一家超市里,购物者遇到了一种罐头在做促销的情形,降价10%。有几天货架上写着“每人限购12罐”,而在其他几天里则写着“不限量”。购物者在限购时平均会购买7罐,是不限购时购买量的两倍。锚定效应使购物者对货物存储量感到有些紧张,于是争相购买限量的罐头。
图片来自网络
记得前几年我们去省城购买房子的时候,买的是二手房,那是一套只有60多平米的小户型两居室毛坯房一一两房一厅一厨一卫。前房东在中介公司出的价钱是55万元。我们和卖方商讨价钱时,就被这个”55万元”的价格锚定了,怎么讨价还价,也降不到50万元以下,最后以52万元成交。后来,中介公司告诉我们,卖方的心理价位是不低于50万元。在这里,就以出价的卖方占了优势。
我们在集市上跟小贩讨价还价的时候,也会有买房这样类似的经历,先发锚定者,对价格的最后确定有着重大的影响。
3.锚定效应给生活带来的不良影响及应对策略。
锚定效应在生活中的不良影响,也是不容忽视的,我们应该如何应对呢?
邻居一个70岁的老太太,天天没事就去各个大小超市去逛。一看到那种跳楼价的打折商品,不管家里有用没用,都要花钱把它买下来拿回家。她的儿子儿媳妇怎么劝她都不听,总是说:”现在没用,将来会有用的。那么便宜干嘛不买?以后你想用的时候再去买它,它又贵起来了。”
图片来自网络
老太太不明白,超市里所谓“跳楼”价的打折,其实是商家为了更好地销售产品,而想尽各种办法迎合消费者的一种心理战术。作为消费者,我们应该学会理性消费 ,如果那件打折商品,自己近期内正好需要,就果断买下它;如果那种件商品很长时间内都用不上,不管多便宜,都不要买下它,免得家里变成无用商品的垃圾场。
作者在书中列举了心理学家亚当.加林斯基和托马斯.穆斯威勒提出的方法来抵制商谈中锚定效应的影响。两位心理学家告诉读者,在商谈中要集中注意力搜寻大脑记忆,来抵制锚定效应,激活系统2的做法会很重要。总的来说,有意地“为对方着想“的策略,也许是抵制锚定效应的好方法,因为它否定了能产生这些效应的带有偏见的想法。
总之,锚定效应在生活中无处不在,它常常被商家所利用。商家在悄悄地改变我们的锚,引导我们做出非理性的消费和投资的决策。我们要认清锚定效应,理性地看待事物,才能做出正确的判断和决策。
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覃梅子

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我是一名老教师,爱看散文、随笔、故事等。
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