拆屋效应：谈判利器，不被拒绝的法则
小痴好文推荐2020-10-18 22:33
鲁迅先生曾于1927 年发表了一篇名为《无声的中国——二月十六日在香港青年会讲》的演讲。
其中有一段演讲词如下
中国人的性情是总喜欢调和，折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。没有更激烈的主张，他们总连平和的改革也不肯行。那时白话得以通行，就因为有废掉中国字而用罗马字母的议论的缘故。
像演讲中说的那样，先提出一个很大的要求，再提出一个比较小的要求就容易通过了。这种心理被称之为“拆屋效应”。
拆屋效应和登门槛效应相反，登门槛效应则是在提出一个大要求之前，先提容易让人接受的小要求，然后得寸进尺。
这样说来两个效应其实都是大与小的区别，对于初始条件，一个大的要求总是不被通过。
登门槛效应选择提出一个更小的要求来降低通过的门槛，然后再一步步地提出其它要求，直到大的要求被满足。
拆屋效应则选择提出一个更大的要求，通过这样要求的放大，原本的大要求似乎变成了一个可以被通过的小要求。
拆屋效应是谈判中常用的有效技巧。
记得以前买衣服很不喜欢去那种砍价能人去的服装城，因为自己能力不足，相同的衣服总是比别人买的贵。我一开始很疑惑，为什么大家都能把价砍到很低很低。
直到有一次和一个同事一起去逛服装城。同事看中了一件红色外套，店家要200块钱。同事直接来一句80块钱卖不卖。我站在旁边不动声色，其实内心波涛汹涌，震惊的不得了，可以砍这么狠的吗，直接一半多。
店家看起来非常有经验，面色没改，强调自己最低价是120的，说了各种进价成本啊，房租水费，赚钱太少养不了家。
在双方的一顿扯皮之下，这件衣服最后100成交。我当时都佩服死了，要我买的话，可能出150就觉得占了大便宜了。
现在想，同事的策略和拆屋效应一样，先来个大折扣的，然后在大折扣的基础上不断调整折扣力度，最后双方完美成交。
拆屋效应确实是一项谈判利器，如果你的一个要求别人很难接受时，或许在提出这个要求之前，试着提出一个他更不可能接受的要求，或许你会有意外的收获。
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