峰终定律，一个被反复利用的人性弱点
洪榕2020-05-11 20:40
峰终定律，是诺贝尔奖获得者、心理学家丹尼尔卡尼曼总结，他研究发现人对一段体验的评价是由两个因素决定的，一个是过程中的最强体验，一个是结束前的最终体验，过程中的其他体验，对人们的记忆几乎没有影响。
举个例子，很多人可能都玩过过山车，而且经常需要排队，一个小时甚至两个小时以上都有，最终玩的时间就那么一两分钟。这个过程中，大家最终的记忆会在哪里呢？一般都是顶端往下俯冲的刺激记忆犹新，最终结束的时候还会有一种兴奋感。这其实就是一个峰和一个终，这两个地方你是有记忆的。至于排了多长时间队，你是没有记忆的。
峰终定律为经济研究、企业管理、政府决策打开一扇窗户，形成极具震撼力与影响力的服务模式。
因为顾客是受峰终定律控制的，所以商家就会设计一些服务环节，来提升客户的满意度。最后的多那么一个动作，其实成本很低，但是顾客的感觉会非常好，会形成记忆。
非常典型的就是宜家。去过的人都知道，宜家在出口的地方，设置了一个一块钱冰淇淋，让顾客有惊喜感觉，立马就能够把在宜家里面逛的累的够呛的过程忘记掉，你只会记住最后结束的时候吃了一个便宜好吃的冰激凌。这其实就是商家利用顾客的峰终定律，提升顾客对他的满意度。
这个例子如果大家还不明白的话，我再讲一个，其实很多的女孩子她们都是峰终定律的应用者，她们非常懂峰终定律。
我们打个比方，就说男孩子女孩子第一次约会，标准的过程就是吃饭看电影，然后最终一步就是男孩子再把女孩子送回家。这是三个标准步骤。但聪明的女孩子出门前一定会打扮得非常漂亮，因为这容易形成让人第一感觉好，眼前一亮。但更重要的其实是在吃饭。作为一个绅士，一个男孩子，他一见到女孩子盯着她看的可能性比较小。而是在吃饭的过程中，这个时候其实他是观察女孩子距离最近，也是观察最多的时候，所以女孩子一定要打扮的非常的精致，会提高男孩子对他的印象，这是第一个峰值阶段。
那第二个阶段就会在看电影的时候。如果女孩子对这个男孩子比较有好感，才会去看电影。看电影的时候的峰值会出现在哪呢？因为电影院的特殊环境，所以会有耳语，叫肢体的不经意的触碰。这个时候男子一定是最兴奋的，他也是记忆犹新的。这两个动作就属于我们说的过程中的一个峰值，是容易留下记忆的。
第三个记忆点，会出现在分手的时候，也就是说男孩子把女孩子送到家，甚至送到家门口。这个时候，如果女孩子要让这个男孩子对她有更大的好感的话，有时候会有不经意的拥抱。如果西方的话可能还会有一个吻别，东方可能不太会采用这个方式，但是一定会有个固定动作，最后可能会有一个互道晚安的概念。那聪明的女孩子会说什么呢？不可能只简单的说一句再见，可能会加一句话：“今天和你在一起很开心”。提这么一句话，因为本来就是结束的阶段是容易记忆的，那个女孩子就让这个男孩子记住了这么一句话。那好，整个的过程，对于女孩子来讲非常完美，这个男孩子呢应该会对这个女孩子穷追不舍，因为他留下的都是特别好的感觉。这是一个女孩子如何利用峰终定律，提升别人对她的满意度。
其实，股市里面猎人们也一直是利用峰终定律来宰杀猎物的，非常残忍。投资者很容易受峰终定律的控制，所以我经常提醒如果想成为赢家，你就必须要摆脱峰终定律的控制。
哪怕牛市已经结束了，股市中的输家记忆犹新的一定仍是那些涨的特别好的股票、走的特别好的行情，所以这个时候他最容易把猎人手中的股票接过来。那些炒的很高的股票，出现了一定的调整的时候，很多的普通投资者就会高位接盘。而且，由于他记忆犹新的是前面牛市的上涨，所以下跌的过程中他是毫无感觉的，然后他一路套的很深。
等到熊市跌了很多的时候，投资者因为套的已经很深了，甚至在底部割肉了，这个时候他记得最深的是熊市，是下跌好厉害。如果股市开始往上走，但广大投资者因为受峰终定律的控制，记忆犹新的是熊市的大跌，所以他特别容易割肉，稍微涨一点点就抛出。
投资者的记忆是之前股市出现峰值的地方，极端的上涨和极端的下跌都是峰值，也就是他们的记忆，所以每一次都是高位接盘、低位抛出。
洪攻略里面说的极端其实就是峰值，无论是往上走的极端，还是往下走的极端，都是投资者特别容易记住的地方，猎人就是利用这一点围猎成功。所以，我一直告诉投资者，你要做极端交易，其实就是反过来，你就可以摆脱峰终定律的控制。
峰终定律是一个心理层面的、情绪层面的、人性层面的东西，很难改变。我们使用洪攻略，其实是帮助大家来摆脱人性层面的控制，是反人性的。
不过，反人性说起来很容易，做到的很难，但如果你对峰终定律理解的比较透，是可以把它变成你的工具的。
比如你经营一家企业，如果充分考虑了客户的峰终定律，就可以用比较小的成本提高客户的满意度。甚至我们每一个人在恋爱中、面试中，也都有一个三段式的过程。我们要把力气花在对方能够有记忆的地方，要考虑哪里是峰值出现的地方，如何在这个地方给对方留下更好的印象，这样才可以达到事半功倍的效果。
备注：本文来自《洪校长的投资课》，观点为洪校长亲自讲解，具备非常大的价值，值得反复阅读。
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