每次谈判都处于下风？9个方法，让你掌握谈判技巧！
W温少创业记2020-01-01 21:34
你是否有这样的经历；
上学时候，我们害怕上台演讲，每次老师点名的时候，心里默念祈祷，千万不要叫我；
工作后，我们害怕上台分享，每次上去的时候，手在不断的流汗，说话支支吾吾。
谈业务时，我们不知道怎么去谈判，Get不到重点，自己一直处于谈判下风。
所以，我们如果能掌握谈话技巧，不管是对职场还是个人提升都有很大的帮助。
一、重复对方所说的话
重复对方的话，也叫“趋同行为”，重复基本上是一种无意识的行为，发生的时候我们往往意识不到，这是一个信号，表明双方开始紧密联系，步调一致，开始建立起一种趋向信任的和谐关系，通过重复对方说的话，你就能激发人的“重复本能”，你的对手就会毫无悬念的开始解释自己最后说的话，从而维持双方的交流。
例如：心理学家卡德怀斯曼进行了一项研究，他通过对服务员的观察，找到了能让陌生人建立起最有效沟通的方法：一种是重复，另一种是积极肯定。
他找来一群服务员，利用“积极肯定”的方法，用“非常好”“没问题”“当然”一类的语言，向客人传递赞扬和鼓励，又找来另一群服务员，只让他们简单地重复客人的要求，结果令人 惊讶：使用“重复”方法的服务员，比使用“积极肯定”方法的服务员平均多得了顾客70%的小费。
二、使用深夜电台主持人的声音
用降调的方式说话，保持冷静和缓慢的语调，这种声音如果使用得当，你会马上建立起权威和信任的氛围，并且不会因此触发对方的防御心理。
这里有4个步骤
1、使用深夜电台主持人的声音；
2、开口的时候先说“对不起”；
3、重复对方说的话；
4、沉默至少4秒钟，让对方反应；
5、重复以上四步。
使用深沉、温柔、缓慢以及令人心安的声音对话时，对话很容易流畅地进行，并且我们对话时，语速一定不要太快，如果过于心急的话，对方会觉得自己说的话没有被倾听。
三、标注对方的痛苦
标注对方的痛苦，其实就是利用策划性的同理心，什么是策划性同理心？
策划性同理心是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中对他人产生影响。
我们在对话时能够从他人的立场和观点思考，并立刻分析出他们背后的驱动力是什么。
例如：
我在电视上见到一个场景，有三个逃犯躲在一间房子里，警察跟他们对峙了几个小时，里面都没有任何反应，但是逃犯都携带重型武器，又不敢贸然进去，后来 ，一个谈判专家打破了僵局，他说：似乎你们并不想出来，你们担心一旦打开房门，我们就会冲进来开枪，似乎你们并不想回到监狱里去。
后来，潜伏在附近建筑的一个阻击手通过无线电告诉他们，他看到房间里有一扇窗帘动了一下，房门缓缓地打开，一个女人双手放在身前走了出来，最后3个逃犯都走了出来，直到被戴上手铐，他们都一言不发。
在这个时候，那个谈判专家问了一个问题，为什么你们几个小时没反应，却最终走了出来？为什么你们最后投降了？
3个逃犯给的答案完全一致：“我们不想被抓或者被警察射杀，是你让我们平静下来，我们最终还是相信你不会甩手不管，我们就出来了”。
4、拔刺
什么叫拔刺？
拔刺是指把你对手对你说的所有可怕的内容都列出来。
我们用一个例子来理解一下。
假如你是一名面试者，经验丰富，但是只有大专学历，而对方的要求是最少本科学历。
那按照拔刺的概念，你就应该把对方可能会说的让你可怕的事情列出来，这里就是你的学历了。
我们现实中面试的时候，对于我们的不足我们会想办法掩盖过去，例如，你会把学历写成年份区间，但是不写大专。
可是，考官也不傻啊，人家能做到这个职位，肯定是吃的盐比你吃的饭还多，人家只是不说破而已。
那我们应该怎么办呢？
我们可以这样说，我的求学经历很坎坷，但是我的工作经验很丰富，因为以前家里穷，自己虽然读书还可以，但是家里经济条件不允许，只能读到大专了。
不过，我的工作蛮顺利，在我经手的案子，都完成得比较好，都得到老板和客户的高度认可，你看如果这样子，考官可能就不会在意你的学历，对你的经验反而比较感兴趣。
5、让对方说“不”
让对方说“不”，可以让对方感到安全和具有掌控力，通过表达什么是不想要的，对方就框定了他们的空间并对你有了信任，也愿意听你说话，比如，下面两句话：第一句：现在你不方便听话吧？
第二句：你有几分钟时间和我聊一聊？
你会发现，第一句的效果会更好，第一句会让对方想继续听下去。
我以前经常会收到很多股票公司的骚扰信息。
信息内容大意为：
1、明天这只股票一定涨，感兴趣的加微信；
2、十多年的操盘手的秘密，感兴趣的回复；
3、明天开盘十分钟必买的股票，感兴趣的回复；
……
但是，有一条信息是这样的：你确定不想了解一下，月入5万的赚钱秘密？
它用了这个不字，就让我产生了兴趣，虽然我知道这信息是骗人的，但是，他会让你有点进去看的欲望。
六、引导对方说“你说的对”
我一个做医药代表的朋友，他向一位使用类似药物最多的医生推销一款新产品，第一次约见，他拒绝了，理由是，新产品并不比现在使用的药好，态度也不友善
为了推动销售，朋友迅速了解这位医生的信息，了解到这位医生十分关心自己的病人，每一位病人在他眼中都是特殊的。
后来，下一次采访中，朋友并没有直接推销产品，而是问医生，说：上次来的时候，谈到过您的病人的情况，记得您对治疗非常有热情，而且您都会根据每一位病人的特点因人而异的开展治疗。
医生态度跟上次不一样了，说：你说得对，我就觉得自己是在治疗一种其他医生不管的传染病，其实很多病人是没有得到足够的治疗。
然后，他们谈论一番，最终我朋友，总结了一句话，您为每一位病人制定不同的治疗方法和药方。
医生说，你说得对。
这句话打破了医生之前对朋友的怀疑和冷淡。
最后，他说：我有一个病人用现在开的药没什么效果，也许你的药是一个更好的治疗方法，可以给你一个机会试验一下。
一段时间后，我朋友成功的完成了销售任务。
“你说得对”这句话往往在谈判中会得到突破。
七、谈价格的技巧
我们在谈价格的时候，一定不要率先出价，如果实在没办法，那也要设定价格的范围。
哥伦比亚商学院的心理学家发现，应聘者提出一个薪酬期望的范围，比只提出一个具体数字往往能得到更高的薪酬结果。
例如：之前有一个猎头找到我，想要我去一家公司做技术经理，其实大家都知道，如果是通过猎头找到自己的话，薪酬都不会低，而且价格都比较好谈，我当时只经过一轮面试，企业董事长对我工作经验和成绩很满意，剩下的只剩下薪酬问题，但是薪酬不是直接跟企业谈的，是通过跟猎头谈，然后猎头再跟企业沟通。
我当时的期望是年薪15万，但是我没有直接说15万，我是这样说的。
在我们这个行业，这个职位的薪酬一般就是年薪17-20万之间。
然后剩下的就由猎头去跟企业交涉，最终我也是年薪17万聘请进去这企业
当然，谈价格的技巧前提是你必须能力与岗位很匹配才生效。
八、校准问题
什么叫校准问题？
它是指通过 公开承认对方，兵不血刃地消除谈话中 的进攻性因素，这样做让你在提出观点和要求的时候，看上去不那么咄咄逼人，从而使你能把谈判推进下去
比如：你不许走，这句话听起来就是咄咄逼人，会让人听起来很不爽，就更不要说继续谈话了，如果你把这句话，改成：你打算离开是为了什么？这听起来是不是显得效果更好，对方也愿意继续往下谈话。
我们在用校准问题的时候，要多用“什么”，“如何”这两个词
比如：
这里面的什么东西对你而言是重要的？
我如何才能让它对我们更有利？
你希望我如何推进？
是什么把我们带到了这个境地？
……
九、确保执行
1、7-38-55规则
加州大学洛杉矶分校的心理学教授阿尔伯特 梅拉比安发明了“7-38-55”规则，它指的是只有7%的信息是通过语言表达的，38%是通过语调表达的，而有55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。
身体语言和语调是最有用的评估对象，这就是为什么有些人不惜飞到很远的地方，也要面谈项目的原因。
那么，应该如何使用这条规则呢？
首先，密切关注说话这的语调，检查语调与语言文字所要表达的意思是否相符，如果不符，很有可能说话者是在说谎或者他不自信。
例如：
你：所以，我们达成一致了？
他们：是的……
你：我听你说“是的”，但你的语气好像有点犹豫。
他们：哦，没关系，真的。
你：不，这很重要，让我们确认一下确实没有误解。
他们：谢谢，谢谢你的确认。
通过这种方法，可以让你的协议在执行中不再出现意外。
2、三次原则
三次原则非常简单，让对方在一次对话中对某件事情同意三次，它可以让你在任何时候把想要发挥的力量增强三倍，通过这个原则，就能事先发现问题。
例如：当对方第一次同意某事或给你承诺的时候，是第一次说“是”，第二次，你可以标注或总结对方所说的话，然后对方会回答“你说得对”，第三次可以是一个包含“如何”或“什么”的校准问题，内容关于协议执行，问对方什么是成功的必备因素，比如“如果进展不顺，我们该如何做”。
这三次可以是同样内容的校准问题，用三个不同的方式来提问，比如 “你面对的最大挑战是什么？我们最需要解决的是什么问题？在你看来要想顺利推进，最大的困难是什么？”
无论是用哪种方式提问，同一个内容重复三次就能发现真假。
最后，我们总结一下：
我们如果想要掌握谈话技巧，我们需要做到以下九点：
1、重复对方所说的话
2、使用深夜电台主持人的声音
3、标注对方的痛苦
4、拔刺
5、让对方说“不”
6、引导对方说“你说得对”
7、谈价格的技巧
8、校准问题
9、确保执行
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