你以为是你自己在做决定？不，是Ta在操纵你的决定｜诱饵效应
哟西心理2019-08-30 05:20
这是哟西心理 的第45篇新知
阅读仅需8 分钟
作者|UC
在开始正文之前，先给大家做一道选择题：
去到电影院，你看到有两种大小的可乐。小的5块，大的12块，你会买哪个？
这时候你可能会比较难决策，又可能会根据自己的需要去选择相应的大小。
但是如果我说，在这里面再加多一个size，那就是中杯可乐，卖10块。
这时候你会怎么选？80%以上的人，都会毫不犹豫买大的。
为什么会这样？
这跟我今天要讲的内容有关。这里面涉及到一种心理学现象——诱饵效应(Decoy ffect)
1.
什么是诱饵效应
诱饵效应(Decoy ffect)又称为不对称优势效应(Asymmetric dominance effect)，指当第三种选择被提出时，消费者将倾向于在两种选择之间有一个特定的偏好变化(Huber , Payne & Puto ，1982)。
简单来说，就是当出现一个新选项的时候，这个新选项可以改变你本来的选择偏好。
什么意思呢？就像例子上面所说的。
本来只有大（12元）和小（5元）的可乐，你可能会按需购买，这里面会有个偏好。
但当出现了一个中（10元）的可乐，那么你很大可能会选大杯的，不管你之前选的是啥。
这就是典型的诱饵效应，那个中杯，就是引诱你作出决策的饵。
发现了吗？你以为自己是一个精明的消费者，殊不知这都是商家设定好的。
觉得不科学？科学的实验是这样的。
Bateman等人(2008)做了一个实验。
他们把被试分成两组，实验组和对照组。对照组的被试，可以选择获得$6或一支优质钢笔。
而实验组的被试，则是在$6和同样的一支优质钢笔以及一支劣质钢笔之间进行选择。
结果发现，对照组选择钢笔的比例是36%，而实验组选择钢笔的比例则是46%。实验表明，劣质钢笔的存在，使得选择优质钢笔的人数提高了。
而这，其实就是一个选择偏好被无意识改变的问题。
2.
其他领域的诱饵效应
事实上，这个效应，不仅作用在营销领域。只要有决策的地方，你就有可能被这个效应影响。
爱荷华大学(The University of Iowa)的William Hedgcock(2009)做了一个关于政治中的诱饵效应的研究。
研究表明，当在一场政治竞争中有两位领先者时，如果有第三位候选人加入，就会对其中一位候选人产生影响。
我们先来看看下面的两个条件。
候选人A：在国家安全问题上非常擅长，是华盛顿议员中的新面孔。
候选人B：在国家安全问题上非常擅长，是华盛顿议员中的老面孔。
AB在竞选中具有同样的胜算。
这时候加入了候选人C。
候选人C：在国家安全问题上不太擅长，是华盛顿议员中的老面孔。参选胜出的概率较低。
这个时候，你觉得谁的胜率会升高？答案是候选人A。
因为候选人C的老面孔属性跟候选人B相似，此时会对候选人B产生负性影响，从而增加候选人A的吸引力。这时候能够把选民的注意力，转移到“新面孔”这个属性上。
如果说，这个候选人C不是老面孔，反而是个新面孔，那么就有可能反过来，增加B的竞选吸引力。
所以你明白了吗？诱饵的作用，不是让你去吃它，而是让你去根据“钓者”的反应，作出选择。
同理。
假如你是在三选一的面试的过程中，跟另外一个竞争对手脱颖而出，那么这时候要怎么利用第三个人的属性，来调整自己的特质呈现方式，增加自己的胜算呢？
这就涉及到，诱饵效应了。
3.
为什么会出现诱饵效应？
因为当我们在决策的时候，我们会把我们看重的属性进行对比。
举个例子：
例如一个喜欢自拍的小姐姐，在买手机的时候，可能会考虑两个因素，一个是前置摄像头的像素，一个是价格（好了我不知道爱自拍的小姐姐是什么心态，因为像小猪这种理性的女人是不喜欢自拍的）。
这里面前置摄像头是主属性，而价格是次要属性。
这时候去到OPPO的旗舰店，销售甩出了两个手机给你选（这个我真的没收钱卖广告）：
一台是RZ，价格2299，前置摄像头像素3200万像素。
另外一台是K3，价格1899，前置摄像头像素1600万像素。
这时候你可能会对比，难以选择。
但突然销售再推荐另外一台R17特别版，价格2300，前置摄像头2500万像素。
这时候，正常人都会避免买一台价格贵但是前置摄像头差的手机，所以这时候，你会进行再一次对比。
RZ无论是价格还是摄像头，都优于R17
而K3只有价格这一项，优于R17
所以这个时候，你可能就会更倾向于选择RZ，而不选择K3。
当多了一个诱饵的时候，你就能够通过再次对比的方式而进行选择，选择你所认为的更加“理性”的选项。
而这个诱饵一般有一个特性，无论它的主属性还是次要属性，肯定都跟“钓者”想让你选择的那个选项差不多甚至还差点，但是次要属性，却会比另一个选项占优。
而这种主属性优势和次要属性优势不对称的情况，就是不对称优势效应的本质。
所以回到刚才的问题。
如果在面试过程中，你跟另外一个人脱颖而出，那么怎么利用被淘汰的那个面试者作为诱饵，提高自己的胜算呢？
那就是去有意无意地让考官注意到淘汰者跟自己相似，却比自己差的一面，还有就是让考官意识到淘汰者比另外一个面试者优秀的一面。
当然，这里面要分清主属性和次要属性。这样的话，你的赢面就能增加了。
4.
怎么利用诱饵效应？
当你意识到这个效应的存在，你可能会已经在避免。所以今天，我不教你怎么避免。你只需要知道，很多时候你以为理性的决策，其实是在被操纵的就行。
那利用的话，就是怎么利用这个诱饵效应呢？
记住这五条准则
a.选择你的目标物
这个东西，是你想卖出去的东西。同理，这个东西当然也可以是你本人，对不？
b.构建目标物属性
记住，这个东西应该要比其他的产品属性上更加占优（当然，价格也可以更好一些）
c.创造诱饵
你的目标是让诱饵不对称地被你的关键产品所支配，从而增加你的关键产品的吸引力。
d.至少用三个对象进行对比
但是，注意不要添加超过5个，否则可能会使消费者陷入注意选择过载偏差。
e.设定诱饵价格
把诱饵的价格向你的目标物靠拢，可以是同等价格或稍高稍低。
这个不仅适用于产品，还适用于各行各业。所以这时候，不如好好试试？
不知不觉写到了第45篇
之所以这周两更
是因为这个月没更新过
作为生日月那么不积极
的确不太好
现在开通了广告主
下面会有广告
欢迎大家随便点击
（广告费嘛）
最后欢迎大家在留言区留言
说说你遇到的诱饵效应
UC说：
你以为你是精明的消费者？实际上你是被操控的。
参考资料：
Huber, Joel; Payne, John W.; Puto, Christopher (1982). "Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis". Journal of Consumer Research. 9 (1): 90–98
Bateman, I. J., Munro, A., & Poe, G. L. (2008). Decoy effects in choice experiments and contingent valuation: Asymmetric dominance. Land Economics, 84(1), 115-127
Hedgcock, W. 2009. Could ralph Nader’s entrance and exit have helped Al Gore? The impact of decoy dynamics on consumer choice
Yang, Sybil; Lynn, Michael (2014). "More Evidence Challenging the Robustness and Usefulness of the Attraction Effect". Journal of Marketing Research. 51 (4): 508–513.
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