海啸的葡萄酒经济学01 - 羊群效应
云酒仓2019-07-19 14:26
下面文字是我做培训的时候的会议记录。基本上这篇文章会分成三个部分：首先，先说一个经济学里的现象和常见的案例，比如今天讲解现象是羊群效应，其次，讲一下这个现象在经济大环境里的应用，最后，再讲一下这个现象在我们葡萄酒行业中的运用。
羊群效应
说个小故事，有个人在路上走着突然停下不动了，然后抬头往天上看。第二个走过来的人看到他，也跟着停下来往天上看。后来又来了几个人纷纷停住往天上看。大家却什么都没看到，有个人问他天上有什么，为什么一直往天上看？第一个人说我流鼻血，仰着头止鼻血呢。
很多人盲目的跟风学习，这个现象就叫羊群效应。
另一个故事是这样的，一只羊跑到了对面山坡发现了一片鲜美的草地，剩下一群羊都会冲过去，也不会考虑那边是不是有老虎狮子。羊群效应也就是说，只要有一个人做领头羊，后面一群人不经考虑的也去做一模一样的事情。
还有一个试验，给一个实验者两张纸，一张纸里面画了三条长短不一的横线，另外一张纸上只有一条红线，这条红线和第一张纸其中一根一样，需要实验者辨别。正确答案是c，但是剩下五个人都说答案是b，这时候实验者选b的几率会很大。
羊群效应，也叫从众效应。
别人做什么我也做什么，肯定不会错，却不会用自己的头脑去思维的现象。
从众效应现在也非常普遍了。在我们的实际生活中，我们碰到的从众效应有哪些呢？
比如说2003年的非典时期，大家都说喝板蓝根可以抗击非典，很快所有药店的板蓝根都卖断货了。
以及日本海啸核泄露时，听说海水被污染了所有人都跑到超市去抢盐。
又比如很多网红店花钱请人排队，后面陆陆续续就会有更多排队的人，人们心理上觉得排队人多的店味道一定好。就算不好吃但如果很多人都排队，我跟别人一起排也不吃亏。这是所有人的大部分人普遍的心理。以上这些都是典型的从众效应，不管这个事情背后的真相是否已经被科学家论证。
当然会有一部分没有从众心理的人，这种人往往就不是我们的消费群体，他也不会被我们的产品所吸引。羊群效应就是一个典型的经济学的心理现象。
一、羊群效应在工作中的应用
1.成功包装案例
我们平时看到很多商场把一楼和负一楼都租给谁了？基本上都是一些小吃店，以及类似盒马的大型超市。商家喜欢引进知名品牌，为了跟这些大品牌合作，哪怕不赚钱甚至倒贴钱也会邀请大品牌来入驻。大型品牌入驻后，商家就可以把这个案例广而告之，以此吸引更多知名品牌来入驻。
但是不管怎么样，想证明你的东西好，一定要突出你跟哪些知名的品牌合作过了，这样接下来吸引客户会更容易。
2.凸显规模
香飘飘的奶茶广告中不提到口味有多好，而是强调一年卖七亿杯，可以围绕地球两圈。
比如加多宝凉茶从来不说凉茶味道而是说中国每卖出十罐凉茶七罐都是加多宝。
我们也经常上淘宝买东西，很多时候是看销量排名进行购买。
有些广告公司为了去拿点小客户订单，给可口可乐或者雀巢之类的大公司免费给做方案。合作完之后，在我们官方网站上可以看到很多知名企业和我们合作过，客户看到后通过从众心理自然会和我们合作。
还有瓜子二手车，它的广告从来不说车性能有多好，而是说我们的二手车成交量遥遥领先。
我在行业里面地位很高，你买我东西肯定不会错。和我们合作客户多，客户才愿意去相信你。列举案例是很重要的，我们以后在宣传我们自己的时候可以改变一下思路。
3.引导客户分享
比如说去餐厅吃饭，商家发起的关注公众号或者分享至朋友圈送饮料的行为；坐车时滴滴司机让你给他五星好评，归根到底是一个道理。
二、羊群效应在葡萄酒行业工作中的应用
1.列举成功案例
如果我们有成功案例，一定要列举出我们的成功案例。我们陪客户聊天时张口闭口的说美多堡、酒仙网，为什么呢？成功案例你不说的话别人怎样了解你。成功包装案例也非常重要。很多人拿货时高端的酒自己拿不准时，会听从行业内领头羊的意见。所以突出自己的行业地位和成功的行业案例是很重要的。
羊群效应指出人是有从众效应的，你是行业领袖，你的光环很大，自然会吸引别人和你合作。你不主动告诉别人你有多厉害，别人不会主动过来问你的，我们需要主动把自己厉害的东西告诉给别人。
2.和客户聊天时凸显客户规模
比如我们的两个法国酒厂MBG和FR每年往中国卖出1000多万瓶葡萄酒；再比如说我们的客户浙江物产，新华联集团，包括辽宁能源开元集团，客户看到这些大公司的跟我们合作，觉得和我们合作一定不会吃亏。
3.引导客户分享
比如说发广告，你给客户的宣传资料她会帮你分享。客户分享的东西越多，他朋友圈里的人都看到的越多。所以当你分享的越多，我手里案例就会越多。
4.列举精确数字
作为销售在和客户聊天的时候，我们可以将从众心理应用到聊天中，聊天时要列举出一个精确的数字。举个确切的例子，全中国我们云酒仓已经卖到了xxx钱。又比如说我们酿制葡萄酒的老藤葡萄树，66年和100年的老藤是不一样的。比如说我们是个历史悠久的家族企业，要说我们是一家从1870年成立，到今年为止有140年历史的家族企业。中国人天生是对数字敏感的，这个家族企业的名字我可能记不住，但我记住了你们1870年成立，有140年历史，所以我就记住了你。
在我们跟客户说东西的时候，最好带上一个数字，强调数字是很重要的。比如我跟客户说我们有3家酒厂；每年往中国出口1000多万瓶；我们发货速度很快，承诺28天之内发货。尽量去用一个比较简单易懂的数字去让客户去记住你本身的属性，不要有一些模棱两可的形容词，你多大，你多快，你多高效，这些都让人无法直观的记住你。
5.有效炒作
我先抛砖引玉，在我们这个行业里面，经常看到有人自我炒作。让自己认识的人去群里面故意找自己的酒，试图吸引注意力。举个例子，一个销售平时发朋友圈文案写“我们公司代理了xx红酒”，几乎没有人愿意点开看，但是你反过来说“我现在要花重金要找这瓶酒”。人们不管见没见过这瓶酒都会打开照片看一下，所以炒作也要炒作的有水平。
6.通俗易懂的话术
接下来，我们在宣传自己的时候，一定要让别人听得懂。就比如说十罐凉茶七瓶加多宝，每年卖七亿瓶围绕地球两圈，类似这种广告语。我们在宣传时，朋友圈发的广告一定要通俗易懂。
7.主动宣传产品
每天朋友圈里面的展示的数量，展示的数量越多，客户的看到的就越多。我前天做一个测试，我微信好友一共有2000多人，我在朋友圈发了个招聘广告，一共发了四遍到五遍，但每发一遍都有几十个人点赞。而且这些点赞的都不是同一批人，所以推断出可能我的朋友们刷朋友圈的时间都不一样。绝对不要以为自己发了一次朋友圈、发一次广告就能让所有的好友都看到， 要持续的发，换着花样发，一定要让身边所有的人知道我们是谁，我们在干嘛，最好的方式就是朋友圈广告。
举报/反馈
0
0
收藏
分享
